Negocios a toda velocidad

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Hace unos veinte años, por razones de trabajo, estuvimos en Ciudad de México dos veces en un período de 45 días. En la primera ocasión, descubrimos muy cerca del hotel un pequeño cybercafé. El agradable ambiente nos invitaba a visitarlo al final de la tarde para leer y enviar correos. En el segundo viaje, el mismo hotel, quisimos repetir la experiencia. No dábamos con el lugar. Finalmente, nos dimos cuenta que en el propio local ahora funcionaba una lavandería. Ni huellas del cyber. Durante años nos asombró ese dinamismo de la economía y la competencia feroz por el favor de los clientes.

En la actualidad, una situación similar estamos presenciando en nuestra ciudad. Valga un ejemplo. En la Av. 20 entre calles 16 y 17 de Barquisimeto existe un pequeño local que en el último año y medio ha sido sede de: heladería y comida rápida, después venta de pinturas y, por último, venta de baterías de automóvil. En este momento, se encuentra desocupado.

Todas esas inversiones llenas de ilusión se llevaron consigo años de esfuerzo y de ahorros. A veces, apenas se recupera algo. En otras, se pierde todo el capital. Realmente, es descorazonador ver a una señora mayor que en un pequeño local ofrece algunos productos básicos. En este otro caso, pasábamos con frecuencia por allí. En algunas ocasiones compramos algunas cosas. Sin embargo, vimos languidecer aceleradamente su iniciativa. Muy cerca tenía dos panaderías muy concurridas, que sabemos que ahora venden de todo, y también un pequeño abasto.

¿Por qué ocurre esto?

Existen múltiples razones para ello. Nos enfocaremos en las relativas al negocio. No todos los lugares son buenos para todos los negocios. No todos los productos son para todos los públicos. No todos los públicos son iguales a horas diferentes del día. No todos ven las redes sociales. No todas las propuestas de negocios son significativamente diferentes y valiosas. Y así podríamos continuar.

En suma, podemos decir que lo razonable es un camino equilibrado entre, por un lado la emoción de la idea de tener el negocio -a veces teñida de cierta arrogancia de los “tigres de los negocios que lo saben todo”, o por el optimismo ingenuo y desatado de los novicios- con las imágenes soñadas que acompañan la ilusión y la pasión que le pongas; si bien es cierto que esta es determinante, enamorarte ciegamente de una idea y consolarte con “el punto se hace”, sin dimensionar realmente lo que eso significa, no es una buena decisión.

Por otra parte, tenemos la dura y objetiva realidad. El negocio sobrevive si de entrada entra en sintonía con las necesidades de los clientes. Para ello se requiere un buen análisis, lo más objetivo posible de la realidad y el contexto antes de hacer la inversión en el negocio. Clientes potenciales, proveedores y competencia. Ubicación, dimensiones del negocio, estructura de costos y por supuesto, el producto y más. Quizá eso te cueste un 2% de la inversión. Es barato frente a la posibilidad de perderlo todo o casi todo, incluyendo el tiempo, aunque siempre se gana la experiencia, sin embargo hay maneras más baratas y efectivas de aprender.

Luego de instalado el negocio, el reto es otro. La iniciativa permanecerá si logra que los clientes regresen. La gran mayoría de negocios viven de los clientes recurrentes, esto es,  de la recompra. Eso explica porque muchos apenas duran meses. Es el plazo para agotar la novedad. Es decir, se agota la fuente de clientes nuevos. Por tanto, para que haya recompra y continuidad deben funcionar en conjunto y de manera sobresaliente varios elementos, entre estos: La selección del público al que te diriges, la calidad de lo que vendes, el servicios y la atención al público, rapidez y precisión de los procesos del negocio, el punto comercial, los medios de pago que aceptas, las vías de entrega, la promoción adecuada por los medios adecuados, el ambiente del negocio y el servicio posventa. Aparte de que puertas adentro, en lo administrativo, debes tener los controles adecuados para gestionarlo efectivamente. Todo ello se resume en una frase: Una propuesta que los clientes perciban y valoren porque responde a sus necesidades y expectativas mejor que los competidores.

Visto así, me dirás que tener un negocio es imposible. No lo es. Es trabajo organizado. Si no lo haces así el fracaso del negocio sí es posible.

Daniel Rojas Rivero

Créditos imágenes: 

Obelisco: Héctor Colina 
El Ángel: Vinny Vásquez